第6章 谈判的语言艺术
一、语言表达的作用和总的技巧要求
(一)语言表达的作用
1、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。
2、说服对方。
3、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。
(二)语言表达的总的技巧要求
1. 准确、正确地运用语言 2. 不伤对方的面子与自尊
3. 应避免的言词 4. 注意说话的方式
应避免的言词
(1) 极端性的语言。 (2) 针锋相对的语言。(3) 涉及对方隐秘的语言。
(4) 有损对方自尊心的语言。 (5) 催促对方的语言。(6) 赌气的语言.
(7) 言之无物的语言。(8) 以我为中心的语言。(9) 威胁性的语言。
(10) 模棱两可的语言。
二、谈判中的发问技巧
(一)发问的作用
1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
2. 获取自己仍需要的信息。3. 传达消息，说明感受。
4. 引起对方思考。 5. 鼓励对方继续讲话。6. 打破冷场或僵局7. 做出结论
（二）问话的技巧
1、明确提高内容。2、选择问话的方式
1)开放式发问(2)封闭式发问(3)效益附加式发问
3、注意问话的时机。
“何时问”，一般可掌握四个时间段：
(1)在对方发言完毕之后;(2)在对方发言停顿、间隙时;
(3)在自己发言前后; (4)在规定议程内。
4、考虑问话对象的特点。
5、注意有效发问模式
其模式可以表述为：有效发问＝陈述语气+疑问语缀
----“你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?”
修正为：“你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一下吗?”
三、谈判中的回答问题的技巧
（一）回答问题的基本原则
1、不要彻底回答 2、不要马上回答3、不要确切回答4、使问话者失去追问的兴趣
（二）应答的基本策略
第一种情况，对某些应答问题需要思考时的策略：
(1)可让对方再重复一下或解释一下;(2)如有人打岔，不妨让他干扰一下;
(3)可暗示自己的助手，适当地将话题扯远一些。
第二种情况，对某些应答问题不便回答时的策略：
(1)顾左右而言他;(2)用数据不全或资料不全为借口;(3)需请示领导或有关方面;
(4)“让我们研究一下”。
（三）谈判中的拒绝艺术
1、“如果……那么”拒绝法2、回答问题拒绝法3、“Yes…But"拒绝法4、借口拖延拒绝
（四）注意倾听
倾听在洽谈中有以下几种功能效应：
(1)满足说话人的“自尊”需要，引发“互尊”效应;
(2)探析对方是否正确理解你说的含义，起到评测反馈效应;
(3)充分获得必要的信息行情，具有帮助你续后发话的决策效应;
(4)有赏识力的倾听，可以促进双方关系的和谐发展。
倾听的语言反馈技巧，一般有四种：
(1)要求补充，以求详细;(2)反问证实，加强肯定;
(3)表示同感，缩短距离;(4)复述对方内容，以示重视。
四、巧妙处理洽谈对象的反应语
(一)面对对象反应的反应
(二)如何处理对象的“类似否定”反应
遵照一条守则：截取肯定点，然后加以利用
